A l’occasion de l’événement Paperjam Club “10×6 Sales & Marketing: Omnicanal Strategies”, Patrick Ittah a pu partager des retours d’expérience sur l’importance de l’alignement des équipes commerciales et marketing dans les organisations.
Lorsque l’on parle stratégies omnicanales, on pense immédiatement au B2C. Mais savez vous qu’en B2B également 52 à 70 % de l’acte d’achat est déjà engagé avant un premier contact avec un commercial.
Très souvent le couple Marketing Commercial évolue chacun de son côté, en quelque sorte une union libre. Alors que visiblement ils sont tous les deux clés dans la génération de l’acte d’achat.
Le couple Marketing Commercial peut-il être une histoire d’amour ou est il condamné à vivre dans une sorte de je t’aime moi non plus ? C’est que je vous propose de regarder ensemble maintenant.
Les équipes commerciales et marketing vivent trop souvent cloisonnées avec un manque réel d’implication et de considération. Quoiqu’une équipe fasse, l’autre n’est jamais satisfaite. Et de toute façon ils ne comprennent pas ce qu’on leur demande.
J’imagine que vous aussi vous avez dû vous trouvez dans cette situation , car seulement 22 % des entreprises considèrent leurs équipes commerciales et marketing alignées.
Et comme pour le couple, on devrait faire appel à un thérapeute ou un coach. Essayons le Dr Love. Et son constat serait probablement que les équipes Marketing restent isolées dans leurs tours d’ivoire et qu’elles seraient trop focalisées sur des KPIs théoriques.
Mais à contrario les équipes Marketing reçoivent souvent peu de retours concrets des équipes terrains pour les aider dans leurs missions.
Quant aux équipes commerciales. Elles restent souvent sceptiques quant aux apports réels du Marketing et elles leur consacrent que très peu de temps.
Mais il est vrai qu’elles reçoivent peu de retour sur les activités digitales de leurs prospects et de leurs clients. Sans compter que leurs KPIs sont fortement court termes.
- Il y a donc un manque de Drive commun pour faire les collaborer.
- Au final très peu d’échanges au quotidien.
- Leurs activités sont basées sur des données souvent incomplètes et cloisonnées.
- Enfin les outils sont inadaptés pour soutenir une bonne collaboration.
Alors êtes-vous prêts pour commencer une vraie thérapie de couple en l’occurrence le Smarketing ?
Avec le Smarketing nous allons pouvoir transformer les oppositions en émulation pour créer de meilleures synergies.
Pour ce faire l’objectif principal est de décloisonner les équipes marketing et commerciales et de travailler sur un contrat de collaboration pour les aligner sur :
- Des objectifs communs qui prennent en compte toutes les étapes clé du parcours d’acquisition client.
- Des processus partagés notamment en incluant des retours continus et planifiés et ce en toute transparence.
- Des solutions unifiées et interactives pour répondre aux nouvelles exigences.
Justement regardons un peu plus en détail comment la mise en place de solutions unifiées contribue à amener notre couple Smarketeur sur le chemin du bonheur.
Au commencement était le Chaos. Des données disparates et dispersées, peu fiables, peu d’exploitation structurée.
Le CRM a permis à nos équipes de travailler ensemble sur une première base de données centralisée, des premiers processus d’automatisation et d’analyse.
Pour pouvoir satisfaire le besoin accru de segmentation des audiences indispensable à des campagnes réussies, notre couple de Smarketer a maintenant à sa disposition de nouvelles plateformes DMP et CMP qui leur permettent notamment l’utilisation d’informations tierce partie et un meilleur partage de l’historisation complète des informations.
Nous avons tous dans notre entourage personnel des couples que l’on peut qualifier de modèles, toujours amoureux comme au premier jour après des années de mariage, mais connaissez vous déjà des couples Smarketers ?
Nous nous connaissons Gregory et Léo, nous avons eu le plaisir de les accompagner dans la création de SmartMoov, une entreprise qui révolutionne l’approche traditionnelle du recrutement tant pour les recruteurs que pour les candidats et qui affiche des résultats d’acquisition presque insolents.
Les parcours d’acquisition ont été repensés ensemble pour offrir une simplicité jusqu’ici inégalée afin que tous les prospects soient rendus complètement autonomes.
Les équipes commerciales et marketing ont définis ensemble les cibles et les canaux, pour que le Marketing génère les premières campagnes.
Les résultats reçus sont régulièrement analysés en concertation pour permettre de d’adapter et de créer de nouvelles campagnes.
Après plusieurs mois, nous avons pu constater par rapport aux moyennes une augmentation du taux de clic de + 300 %. Du nombre de lead de + 70%. Et un taux de conversion en croissance de + 70 %. Alors Gregory et Leo nous vous souhaitons encore de nombreuses années de réussite !
Merci beaucoup et j espère que vous aussi, si vous ne l’êtes pas déjà, allez rejoindre la communauté des Smarketers !
